La scarsissima logica nelle nostre decisioni lezione 1

Qualora fossi capitato qui senza essere uno studente di un mio corso due righe di spiegazione: durante il periodo della DAD, per una serie di motivi, si rende opportuno offrire agli studenti alcuni strumenti per lavorare sui concetti espressi a lezione, per questo alcune clip che servono a fare il punto.

Il ragionamento di partenza riguarda la necessità di costruire una relazione con l’interlocutore al fine di carpirne la fiducia, onde indurlo a percorrere la strada che stiamo indicando.

Questo vale per la negoziazione esattamente come per la vendita.

Per questo motivo, di seguito, una carrellata di elementi che ci permettono di comprendere come le persone decidono, e quali sono i punti deboli dei nostri ragionamenti.

Questo ovviamente vale sia in “attacco” quando io sto cercando di convincere qualcuno, si in “difesa” ovvero quando qualcuno sta cercando di convincere me.

Topic:

  • Il nostro cervello vuole risparmiare
  • Utilizza per questo inferenze e giudizi intuitivi
  • Queste “semplificazioni” efficacissime dal punto di vista evolutivo producono “trappole” che ci portano a decidere secondo schemi non logici
    • Informazioni calamita
    • Distorsioni cognitive
    • Ancore

    Si esce da qui applicando strategie metacognitive